こんにちは！一人サロン経営塾のシマダ（@shimada_info）です！
今日は僕が一人美容室「Pelodias」を顧客ゼロスタートで開業し、半年で黒字化させたノウハウをお話ししていきます。
これから開業する方、集客がうまくいかない方は参考にしてくださいね。
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顧客ゼロでの開業と資金難
僕は勤務していたサロンを辞める際にオーナーと指名顧客を全てスタッフに引き継いで辞める約束をしたので、顧客ゼロスタートすることになったんですね。
それと、これまた別件なんですけど、内装の方でトラブルがありまして…
200万円くらいの余裕を持って用意しておいた運転資金がフッ飛んでしまいました。
もうどう考えてもお金が足りないので、内装屋さんに頭を下げてなんとか6回の分割払いにしてもらいまして。
その6ヶ月の間に少しでも利益を上げて6ヶ月後に支払いを終える。
なおかつ経営を黒字化しないと資金難で倒産…
という背水の陣に立たされてしまったのです…
シマダそんなつもりじゃなかったのに…！！！
さらに言うと妻は妊娠していて、まもなくパートを辞めるので生活費もシェアできなくなります。
もう僕がひとりでやるしかない…ｶﾞｸﾌﾞﾙ…
でも顧客ゼロ…！！！
一体どうしたらいいんですか…
月20名の高単価集客に成功した方法
どうすれば倒産しなくて済むのか…
僕はとにかく考えました。
メニューの客単価と新規リピート率と再来リピート率をなんども試算して…
どうやら月に20名づつ新規が来れば6ヶ月目にギリギリ黒字化できそうだぞ、と。
1人で毎月20名（しかも客単価15,000円）の新規を呼ぶって想像できないですよね、今でも無理だと思います。
でも結果から言うとちょうど6ヶ月目に黒字化して、今に至るわけです。
シマダ、生きてます！
ではどうやって月に20名の新規集客をしたのか？
その内容は3本柱の集客をメインに、念のため保険代わりにホットペッパーに掲載しました。
- ブログ集客
- インスタ集客
- 手書きチラシのポスティング
それとサブでホットペッパービューティーです
これから何をどうしたのか？一つづつ解説をしていきますね。
長くはなりますが、ぜひ最後までご覧ください。
①ブログからの予約を最重視
Pelodiasにとってブログ集客は最も重要な柱です。
どの集客ルートから入ってきても最終的には「ブログを読みこんで予約をしていただく」という流れを大切にしています。
なぜならブログを読んで予約をしてくれた人は良いお客様の確率が高いからです。
サロンのルールや想い、嶋田の得意な技術やキャラやプライベートのことをちゃんと知った上で予約を取ってくれるからなんですよね。
ブログ集客を始めた理由は、僕のアシスタント時代の師匠が一人サロンで独立したけど、なっかなか軌道に乗らなくて…
ようやく軌道に乗ったキッカケが「ブログを毎日書いたこと」だったと教えていただいたことでした。
※集客できずに師匠は死にかけてました…（笑）
で、そのお話しを伺った時に最大のキモだと思ったことが、毎日ブログを書き始めて半年経った頃から「ブログ見ました」というお客様が来るようになったとのことだったんですね。
なので僕の場合はサロンオープンの2ヶ月前から毎日ブログをアップすることにしました。
実際にどう動いたか？というとホームページをオープン1ヶ月前に完成予定にして、ブログの開設はそれよりもさらに1ヶ月早めに仕上げてもらって、ブログのアップロードを始めました。
ブログが出来上がるまではスマホのメモアプリに毎日2本のブログを書き溜めておくようにしました。
朝と夜の通勤電車の15分で。お昼休憩の余った10分で。帰る前にマックやスタバで30分で。寝る前のくつろぎタイムを削って。
空いてるスキマ時間は1行でも2行でもブログを書き進めました。
ブログを書く時にやったことやらなかったこと
ブログを書く時に気をつけていたことは、とにもかくにも美容のことを書くということで
一般の女性や男性が気になってそうなことや困ってそうなことをリサーチしてプロの目線から解説しました。
それとお店のコンセプトや美容に対する考え方、お店の内装や設備のアピールポイントを書いたりですね。
あとは最低でも「800文字」できれば「2000文字」くらい書くとGoogleの評価が良くなります。
もうひとつ気をつけていたのはしょうもないプライベートの記事を書かないということで
これはある意味、自分を追い詰めるというか縛るための作業というか。
ただただ毎日ブログを日記のように書く、カタチだけの毎日ブログではなく、髪のプロとしての知識をアウトプットするという決意でもありました。
プロとしての内容がない雑談日記に逃げれない、逃げないということです。
やることを決めることも大切ですが、やらないことを決めるのも大切ですね。
ブログを半年書き続けた結果
実際に半年以上、毎日ブログを更新し続けた結果。
オープンから6ヶ月間平均で毎月20名のご新規様が来てくれました！
20名という数字だけみれば、もっと集客している事例はたくさんありますので、たいした事ないと思うかもしれませんが大切なのは中身。
オープン記念の初回割引をしても平均客単価13,000円。
クーポン目当てではない優良顧客ばかりです。
それと、よく頂く相談で「無事にサロンオープンしたけど新規が全然来ません…」とスベってしまう方いらっしゃるんですけど、集客はオープンしてからではなく、オープン前からしておくのが大事なんです。
「お店がオープンしてから」とか「オープンの1ヶ月前に慌てて」ブログやSNSを始めても、上位表示されるまでにはそれなりの期間が必要ですし。
お客様が興味をもってくれても「行ってみたい！」という段階まで気持ちを持っていくのには時間がかかるものです。
なので、オープンしてからではなく勤務中から、なるべく早めにブログを書き始めるのがポイントだったと言えます。
そうそう、ブログを始めた時にFacebookの友人に
「ホームページが上位表示されるためには1つでも多くのアクセスが必要なので、これから毎日ブログをFacebookにシェアします。もしウザかったら半年ほどはフォローを外してください。
でも、もし良ければ時間の許す限りクリックして読んでください。そして、できれば何度かに1回でもシェアしていただけると助かります。」
という説明を投稿して、協力をお願いしました。
その1つ1つのアクセスが積み重なって→Google上での評価が上がって→ブログやホームページが多くの方に見られて→お店へご新規客がいらっしゃるようになりました。
その節は本当にありがとうと今でも感謝しています。
ブログ集客まとめ
- ブログは半年ほど毎日更新すると新規が来る
- 最低でも800文字〜できれば2000文字くらい書く
- しょうもない数稼ぎのブログは書かない
- 最初はFacebookやTwitterなどフォロワーさんの力を貸していただく
②インスタをどう活用していたか？
ここからインスタ集客についてお伝えしていきますが
正直言うとPelodiasがオープンした2017年と今現在ではインスタで使える機能やアルゴリズムが変わっています。
要するに勝ち方、攻略法が変わってます。
なので今からの参考になるかは分かりませんが、当時どう考えてインスタを集客に活用していたかの経験談をお伝えします。
見どころとしては、各種SNSごとの特性を理解し、ホームページやブログと絡めて、集客全体像を俯瞰した集客戦略は他で発信してるのを見たことがないので、そこは大いに参考にしていただけると思います。
一番大切なことからお伝えすると、Pelodiasにおいてインスタの位置付けは「ブランディング」です。
インスタは写真や動画を通してサロンの雰囲気や空気感を感情に訴えかけることを最重要視してます。
では、どのようにスタートしていったのか振り返っていきますね。
インスタを始めた頃の話
いま振り返ると、初めての投稿は2017年2月7日なので、オープンの約2ヶ月前にスタートしたようです（開業は2017年4月1日）
最初はとにかくPelodiasを知ってもらうための投稿をしました。
ロゴやコンセプトを打ち出したり。
カフェなみに充実したドリンクサービスを提供すること。
内装工事が少しづつ出来上がっていく過程などを投稿しました。
それと実際に面と向かっては伝えることのない苦労話や裏話、強いこだわりを書くのも重要。
（細かいこだわりや苦労話は自分から話すとサムイだけなので…！）
「どんなお店で、どんな想いで、こんなことができますよ、得意ですよ」というのが伝わるように。
更新頻度は2~3日に1回。多すぎず少なすぎず。
写真加工に関しては「フェードが強めで彩度が抑えめ」それと「写真に白枠を付ける」というスタイルが流行り始めた頃でしたので、そんな感じでやってました。
今はもう白枠のブームは過ぎましたが、例えばタグを検索してズラーっと投稿が並んだ時に白枠は目立つので、ぼくは今でも付けてます。
最近はちょっと違ってきてるんですが、当時は「タイムラインの写真の統一感が大事」だったので、全てスクエアで同じ白枠で、統一感ある加工で、というのを意識していましたね。
トレンドを読んで、取り入れるのが大切。
やることよりもやらないことを決める
今も変わらないのはPelodiasの最も重要な商品である「時間と空間」を感じさせる写真を投稿すること
サロン空間が商品でもあるので、サロン以外で撮った写真は使わないマイルールにしてました。
他にもやらないと決めていたのは
- 食べ物は載せない
- ヘアスタイルも滅多に載せない
- プライベートは載せない
- 自分も載せない
どう見られるか？どう見せるか？ブランディングのためのインスタグラムを徹底しました。
ブランディングは何をやるかよりも何をやらないかを決めるのが大切なんです。
インスタでヘアスタイルばかりをひたすら上げている美容師さんもいらっしゃいます。
もちろん、それも一つのやり方だと思いますが、Pelodiasでは逆張りというか「あえて美容室なのに髪型を載せない」ということをやりました。
「え？美容室のインスタなのにヘアスタイルを載せないの？」と思うかもしれませんが
なぜかというと「髪を切る = ヘアスタイル」だけが商品ではなく「サロンのインテリアや空間」「そこで受けるサービスや過ごす時間」も商品だと考えているからです。
さらに言えば、ブログの方で髪の悩みやヘアスタイルの解説を十分に書いているので、あえて重複する内容をインスタで載せる必要性がないからなんですよ。
写真をメインとしたインスタならではの「時間と空間」を伝えることができたと思います。
ブログの文章で「時間と空間」を伝えるのは難しいですからね。
メディアの使い分けが重要
先ほどインスタ編の冒頭で「一番大切なことはPelodiasにおいてインスタの位置付けは『ブランディング』です」とお伝えしたり。
一つ前の段落でも「ブログの方で髪の悩みやヘアスタイルの解説を十分に書いているので、あえて重複する内容をインスタで載せる必要性がない」とお伝えしてます。
これらから集客戦略の最大のコツを読みとっていただけるでしょうか？
それは何かというとブログ、Twitter、インスタ、Tiktok、Youtube、StandFMなどなど様々な情報発信メディアがありますが、それぞれのメディアが何を得意としてるのか？本質を理解して使い分けることがポイントです。
「インスタ集客だ！次はTiktok集客だ！ツイッターだ！Youtubeで動画の時代だ！」
などと言って、トレンドに流されていく人たち、振り回される人たちがほとんどです。
で、そういった人たちと一線を画する普遍的な集客戦略が「メディアの使い分け」なんですね。
集客というのは「何か1つのメディアを使い倒せばOK」というものではなくなっており、メディアを使い分けて補完するのが大切なポイントになります。
Pelodiasの戦略を例にとると
- ブログは文字を使って髪や頭皮のお悩み解決や施術事例などの知識や専門性をお伝えする役割
- インスタは写真と動画を使ってサロンの雰囲気や空気感を感情に訴えかける役割
このようにメディアごとに役割分担して使い分けるんです。
お客様に知っていただく入口から、興味関心を持ってフォローしてもらい、予約を取ってサロンに来ていただく出口までの流れ。
集客はやみくもに発信すれば良いわけではなく、最初にこれらを考えてメディアの使い分けを設計すべきなんですね。
インスタ集客まとめ
- インスタをはじめSNSはアルゴリズムがよく変わる
- やることよりもやらないことを決めておく
- トレンドを読んで取り入れよう
- メディアを使い分ける戦略が大事
③手書きチラシのポスティング
集客3本柱の3つ目は「手書きチラシ」です。
「え？今どきチラシとかポスティングなんて古いでしょ…」と思うかもしれませんが、いやいやチラシは今なお強力で確実な集客方法の一つです。
ブログやSNSがオンライン集客だとしたら、チラシは完全なるオフライン集客です。
デジタルツールが普及した近年ではオンライン集客に光が当たってますが、光が強くなればなるほどオフライン集客の影が濃くなり逆に目立ちます。
なんだかんだで地域密着型ビジネスであるサロンにとってチラシは強い！
では、そのチラシをどのようにターゲットの手に届けるのか？解説していきますね。
手配りチラシは地獄
チラシというと駅前で手配りするイメージがありませんか？
確かに手配りをすることのメリットは年代や性別などに応じてターゲットにだけ絞って渡せるのと、その場で質問に直接答えることができます。
しかし、自分で配る必要があるのが最大の難点。それに一人で配っていては配布数の時間効率が悪いですね。
ちなみにティッシュ配りやチラシ配りの業者にお願いしてたくさん配布することもできますが、一人サロンにおいては大多数に認知してもらう手法は、来ていただきたいターゲットに刺さる確率が低いので、リピート率が悪くなってしまうでしょう。
誰彼構わず集客していては後々に首を絞める結果になります。
手配りチラシ、僕はこれはやりませんでした。
ポスティングは外注すべし
次に考えたのがポスティングです。
ポスティングは一軒家やマンションのポストにチラシを直接投函する方法です。
これも色々なやり方があって、すでにオープンしてるサロンと開業前のサロンでは戦略が違ってくるのですが、大きく2つ。
自分でするポスティングと業者にお願いするポスティングがあります。
自分でするポスティングは時間が有り余っていれば良いのですが、僕の場合は他に取り組みたいことがあり時間がもったいなかったので業者にお願いしました。
確かに自分で足をつかって配るメリットもあります。
お金はかからないし、一部のエリアやマンションでリサーチすることもできます。
しかし、僕は業者さんに外注することで時間を買って、その時間で自分にしかできないことに集中することを選びました。
チラシを配るだけなら自分じゃなくても誰でもできますからね。
なので、基本的には業者さんにポスティングを依頼するのをオススメします。
ポスティングの具体例
さて、ポスティングの反応率は0.1%以下と言われています。「1000枚配って1人反応する」くらいの感覚です。
もちろん飲食店の出前チラシとマンションの販売チラシでは、反応率は全く違ってきますし。
成果が出るチラシになっているかどうか？クーポンやオファーをつけるならその内容はどうか？
これによって全く違ってくるので反応率0.1%は参考程度にしてください。
お伝えしたいのは「チラシを配ったからといって、そう簡単にお客様は来ませんよ」ということ。
とはいっても、しっかりコツを抑えて作れば、良いお客様を集めることは十分に可能です。
具体例を挙げますね。
実際にPelodiasのケースでいうと、地元客をターゲットにするため、徒歩10分以内と自転車10分以内の商圏範囲であるサロンの半径2kmに20,000枚のポスティングをお願いしました。
先ほどの一般的な反応率でいうと20,000枚の1%→20名の集客になりますが、オープン時からカット7560円（税込）と高単価だったので当然価格が高ければ反応率は下がります。
そこで、一般的な美容室の上位20%の優良顧客だけにヒットするイメージで、20名の20%で4名に来ていただければ100点満点と設定しました。
これで実際に配布してみて反応を見ながら、想定より来なければ内容の改善やポスティングの範囲を変えたり、配布数を40,000枚にすれば理論上2倍の反応があるはずと考えました。
1度や2度であきらめてしまうのではなく、試行錯誤は大切です。
最終的には1度ポスティングすることで平均5名前後のご新規が来てくれるようになりました。
手書きチラシしか勝たん
それとぼくは手書きチラシしかすすめないです。
なぜかというと考えてみてください。皆さんのお家のポストにはどんなチラシがポスティングされてますか？
その99%がキレイなカラーでデザインされたチラシです。
それ手にとって、見ますか？見ませんよね？読みますか？読みませんよね？
自分に関係がありそうな郵便だけチェックして、チラシはまとめてポイ。ですよね？
どんなにデザインがカッコ良くてキレイでも、どんなに想いを込めてポストに投函しても、99%のチラシが1秒も見られずに捨てられてしまう。
これが現実です。
だってそうですよね？見ないで捨ててますよね？
なので、白黒で質の低い紙で、汚くていいから手書きで書く（むしろ汚い方がいい）
そんなチラシが逆に目立つんです。そんなチラシにこそチャンスがあるんです。
まずは1秒でいいから見てもらうこと。で、1行目に魂を込めて興味を引くこと。
実際に手書きチラシがキッカケで来店された常連様の中には、いまだに「あの手書きのチラシが良かった」と言ってくださる方もいます。
そのくらい手書きのチラシは印象に残るんですね。
低品質で汚い手書きのチラシ、やってみてください。
④ホットペッパーの凄さとは？
ホットペッパーは、全くやるつもりがなかったんですけど…やってしまいました！
やっぱり凄いんですよホットペッパーさん…
あれは僕のサロンの内装工事が始まって、まだ床材を剥がしてるくらいの頃。
通行人からはサロンかどうかまだ分からない全然初期段階の頃でした。
取得したばかりのサロンのメールアドレスにホットペッパーの営業さんからメールが入っていて…
「ぅおー！お客様からの予約メールきたー！」と思ったシマダは複雑な気持ちでした笑
で、自由が丘エリアの美容室情報など色々と教えてくれるというので、話しだけでも聞いてみようと。話しだけね。話だけ。
ノコノコと喫茶店に入って1時間後には、まんまと契約を決めていました笑
まぁホットペッパーさんのプレゼンが素晴らしかったのもありますが、顧客ゼロスタートには不安があったので念のため、保険代わりに契約したんです。
もちろん3本柱の自力集客は全力で頑張るんですけど、盤石にしておきたくて。
ホットペッパーって基本的に1年契約なんですけど、僕は「6ヶ月で集客の完全自立をするから6ヶ月契約にしてください」って無理言ってお願いしました。
1年契約よりも1月あたりの掲載料は高くなってしまったんですけど、6ヶ月で自力集客を確立するリミットが決まったので良かったです。
それ以外にもホットペッパーはやっぱり凄いなと思ったのは、独立前で超絶忙しい僕の代わりにホットペッパーページを担当の人がほとんど作ってくれたんですよ。
このあたりの「丸投げできる感」はすごいですね。助かりました。本当に。
他の類似サービスだと、こちらが写真をアップロードしたり文章やキャッチコピー考えたり、すべて自分で作らないといけないのです。
そんなの開業前の忙しい時にやってられないんですよ。
ご提案の内容も素晴らしく具体的でしたね。
- 「自由が丘エリアでは今こういうクーポンがヒットしてます」
- 「オープン3ヶ月の店特集はこれくらい集客の数字が出てます」
- 「フォローメールは来店3日後に自動配信するのがデータ上ベストです」
- 「そのメールにつけるクーポンの内容はこういうのが良い」
このように「データを基にして提案できる」のは非常に説得力がありますよね。
強いサロン経営をしていきたいなら、いつまでもホットペッパー集客に依存するのはNGですが、期間を決めて利用するのはアリです。
顧客ゼロからの集客まとめ
集客って
- コストがかかるけど、すぐに効果が出るもの
- コストがかからないけど、すぐには効果が出ないもの
2つがあって、実はどちらも大切なんです。
①は広告ですね。手書きチラシもこれになります。他にはGoogle広告なども。
②はブログやインスタです。コツコツ更新を続けるもの。
さらにそれぞれオンラインとオフラインを織り交ぜること。
集客全体を俯瞰して、何をどの役割で使うのか戦略を立てること。
そうそう、こういった集客戦略を考えるときに便利なものを作ったんです。
こちらはコンサルやセミナーで使う資料なんですけど、良かったらプレゼントするのでダウンロードして使ってくださいね。
https://shimada.info/wp-content/uploads/2023/02/media.net_-1024×576.jpg
というわけで顧客ゼロ開業から6ヶ月で黒字化した集客方法は3つ！
- 自店ブログ
- インスタグラム
- 手書きチラシのポスティング
自力集客の3本柱と+ホットペッパービューティーでした。
僕はこのようにしてブログとインスタで月15〜20名、手書きチラシで月5名前後の新規集客に成功し、無事に生き残ることができました。
ぜひこの記事を参考に、自力集客を構築していただけたら幸いです。
