こんにちは！一人サロン経営塾のシマダ（@shimada_info）です！
売り込みや提案が苦手ですか？
美容師が売上を上げようとするならば、メニューを増やすことによる客単価アップは避けて通れませんよね？
でも「追加でトリートメントはいかがですか？」「もっとツヤの出るカラーに+1000円でできますよ」
なーんて売り込むのってしんどくないですか？シマダはしんどいです…
そんなあなたに、きっと参考になる有名な実験がありまして「ジャム理論」といいます
今日は売り込まずに客単価を上げる「ジャム理論」についてお伝えします
ジャム理論とは？
ジャム理論とは選択肢の数が売上にどう影響を与えるのか？について研究した実験のことです
実験の内容はスーパーに24種類のジャムと6種類のジャムを並べた時とで、どっちが売上が上がるかを比較しました
なんとなく種類が多い方が売上が伸びそうですよね？品揃えが豊富で、あれもこれも欲しくなってついつい…
しかし！なんと結果はその逆だったんです…！
24種類のジャムを陳列した時は60%が試食して3%が購入
6種類のジャムを陳列した時は40%が試食して30%が購入
つまり選択肢を1/4にしたら売上が10倍になったという結果
ここからわかることは、人は選択肢が多すぎると選択を辞めてしまうということ
つまり多すぎる選択肢はストレスになるので、選ばれないということです
サロンのメニューの絞り方
あなたのサロンのメニューはどうなってますか？
「ヘアカラー 」「オーガニックカラー」「グロスカラー」など分かれてませんか？
「パーマ」「水パーマ」「酸性パーマ」「エアリーパーマ」になっていませんか？
さらに言うと「前処理トリートメント」「後処理トリートメント」「プレミアムトリートメント」「極上トリートメント」「ナノスチームトリートメント」、、、、
一般のお客様からしたら、何を選べばいいのか？トータルでいくらなのか？本当に必要なのか？
考えるのすら、疲れちゃいますよね。
それでは離脱されてしまいます。多すぎる選択肢はストレスになり、選ばれないのです
大型サロンでお客様に多様性がある場合は最小限でのリーズナブルなご利用や、ご要望に応える高単価オプションなどバリエーションがあるのはOK！
でもきっと僕のブログを見てくださってるあなたは小規模サロンや一人サロンですよね？
その場合はお客様がだいぶ絞られていると思うので、オプションは最小限に抑えるのをオススメします
例えばこんなふうに
カット＋カラー＋集中トリートメント
カット＋パーマ＋必要な処理オールイン
これをデフォルトのメニューとします
すると最初からフルコースメニューの予約しか入らないので、オプションで客単価上げようっていう売り込みをしなくて済むのです
もし、ここにオプションを作るとしたらライトなヘッドスパとかそのくらいではないでしょうか？
お客様も売り込まれたり、お会計時に思ったより高かったとか、マイナス感情が生まれないんですね
ということで今日はメニュー数を絞ることで売り込まずに客単価を上げる方法についてでした
メニューの見直しはすぐにできるので、ぜひ参考にして取り組んでみてください
