こんにちは！一人サロン経営塾のシマダ（@shimada_info）です！
「これから独立開業してサロンをスタートするぞー」とか「いまいち新規が来てくれないので集客をしたい」とかそういった理由で相談を受けるわけですが
その時に意外と明確になってないことが多いなと思うのが売上計画なんですね
今日は集客をする前にやってほしい「売上計画の作り方」をお伝えしていきます
まずは目標売上を決める
まず最初にやるのは目標売上ですね
「そんなの当たり前でしょ、誰でもできるわ！」と言われちゃいそうですが（笑）
ただただ月ごとに「このぐらいの売上が欲しい」っていう売上の数字を並べることができる人は結構いるんですけど、大事なのはその内容なんです。
そこの数字をちゃんと詰めて計画立てれる人って意外と少ない気がしております
①まず「いつまでにこの売上を達成する」というお尻を決めます
大切なのは期間を決めるということで「目標月売上100万円」とぼんやり掲げていても「いつまでに」という期間がないとダラダラといつまでも達成できないケースはよくあるのです
②で、現在このくらいの売上があるという現在地を書きます
これで現在地と目標地点の2点が分かりました
そしたらその間を埋めていくわけですね
その売上の差がどのくらいあるのか、目標達成するまでの期間が何ヶ月なのかによって毎月必要なお客様の人数と一人当たりの客単価が決まってきます
客単価と内容を把握する
次に客単価です
客単価は自分のサロンがコントロールできる部分なので割と把握しやすい数字です。
カットがいくらなのか、カラーがいくらなのか、オプションのメニューがいくらなのか？
それと今まで自分が美容師としてやってきた施術内容のメニュー比率ですね
つまり、「カットのみ」と「カット＋α」の比率を知っておくべきで
・例えばカット5000円、カット＋カラー10000円のケースで売上100万円を目指す場合
「カット比率80%」「カット＋カラー比率20%」では「カットが160人」「カット＋カラーが20人」の合計180人の客数が必要なことが分かります。
・同じくカット5000円、カット＋カラー10000円のケースで売上100万円を目指す場合でも
「カット比率20%」「カット＋カラー比率80%」では「カットが40人」「カット＋カラーが80人」の合計120人の客数になり、前者と比べ60人もの客数差が生まれます。
これにより月に何人の新規が必要で、どのように集めるのか？が全く変わってくるんですよね
なので、客単価とメニュー比率はできるだけ正確に把握しておく必要があります
あと気をつけたいポイントとして「新規割引」をしている場合は新規客の客単価とリピート客の正規料金の客単価を分けて計算することです
客数と内容を把握する
そして次に客数です
客数はざっくりで良いので「リピーター」と「ご新規」に分けてください
それを売上と一緒に計画の数字として立てるべきです
例えば来月の売り上げ目標が800,000円だとして平均客単価が10,000円だとします
これだと目標達成のためには客数が合計80名必要ですよね。
毎月のリピーターが70名だった場合「10名の新規獲得が必要」だということがわかります
あるいは別のケースで。毎月のリピーターが50名だった場合これは「30名の新規獲得が必要」ということになります
10名の新規獲得と30名の新規獲得では集客のためにやることや掛けるべきコストが全く異なるんですよ
なので、目標達成のために何人のリピーターと何人の新規獲得が必要なのかを具体的な数字にしてください
数字の推移
そして、次にやって欲しいのが売上推移と一緒に「リピーターと新規の客数推移」の計画を立てるということです
こちらは今までの美容師としてのあなたのリピート率を知っておく必要があります
- 新規のお客様が2回目来て下さるリピート率
- 3回目も来て下さるリピート率
- 4回以上来店して常連になっていく常連化率
それぞれを含んだ計画を立てていきます
例えば、新規リピート率が40%で1月に10人の新規が来たとします。
平均来店サイクルが2ヶ月だとすると3月に4人のリピーターが生まれることになります
同じく2月も10人の新規が来たとしたら4月にも4人のリピーターです
さらに細かくする場合はそれに2回目リピート率や3回目リピート率と組み合わせて試算をしていきますが、まずはざっくりでもいいので半年先までは把握するように計画を立ててください
出口戦略も考えスタートを切る
すると当然ですが、リピーターが増えていけば必要な新規獲得の数は減ってきます
そうすると集客に対する戦術も変わってくるということになります
この先、どのくらいの期間で各月どのくらいの新規客が必要なのか？
それをどの手段でどのくらいのコストをかけて集めるのか？
そして出口は？永遠にコストをかけて集客するのは疲弊します
そういった中長期の視点も考え、全体像を俯瞰しながらスタートを切るのが大切です
経営に売上計画は必須です。まずは半年先まで。
「あれ？分かってなかったなぁ一度クリアにしておきたい」という場合は単発でも良いので相談を受けに来てください
今ちょうどサロン立ち上げからの集客のアドバイスをさせて頂いてるのでリアルタイムなブログになりました
ではでは！
