こんにちは！一人サロン経営塾のシマダ（@shimada_info）です！
あなたのサロンではカルテをとってますか？
その顧客情報や顧客リストをどのように活用してますか？
カルテの質問項目は目的から逆算したものになってますか？
なんとなくで住所、氏名、電話番号を書いてもらってませんか？
ちょっと厳しい質問だったかもしれませんね、すみません…
でも、あまりにもカルテや顧客リストを宝の持ち腐れにしているサロンさんが多すぎるのです。
他業種では顧客情報を集めるために必死も必死です。特典クーポンをつけたり無料セミナーをしたりYoutubeを運営したり広告運用したり、お金も時間も手間も使ってなんとか顧客情報を獲得しようとしてます。
ところがサロンはどうでしょう？
なんの努力もせず当たり前のように住所、氏名、電話番号、生年月日を集めることができます。
それにも関わらず、有効に活用せず眠らせているんですよ。もったいなさすぎます。
認識を改めましょう。顧客リストは宝であり資産です。
今後訪れる厳しい未来
これまでに散々言われていることですが、日本は高齢者が増え人口は減っていく一方でサロンの数は増加しています。
つまりこの先、新規獲得はますます困難になっていき、リピーターの囲い込みはますます重要になっていきます。
SNSやメディアを使いこなす一握りの美容師やサロンに新規が集中する一方で、その他多くのサロンには新規は巡ってこなくなり二極化は加速していく。
自店のリピーターがより魅力的な他店へ流れてしまう。でも新規はやってこない。
これをそのままにしていたらどうなりますか？
考えるだけで恐ろしい未来が待ってますよね。
リストマーケティングを活用した囲い込み戦略
そこで取り組んでいただきたいのがリストマーケティングです。
リスト…？マーケティング…？なにそれ聞いたことないと思うかもしれませんが、他業種では業績を上げてる企業は必ずといっていいほど取り組んでる施策です。
僕も美容師だけをしていたら知ることはなかったのですが、色々と勉強をする中でリストマーケティングを学び、実践しました。
知れば知るほど重要で有効性が高い施策にも関わらず、美容業界ではまともに取り組んでるサロンを見かけません。
これはチャンスです。
顧客リストを活用すればリピーターとの関係性を強くし、新規の集客やリピート率も高めることが可能なんですよ。
では美容室においてのリストマーケティングとは何か？
その名の通り、顧客リストに対してLINEやメールやDMなどを配信していく施策です。
例えば「最終来店日が4ヶ月以上前のくせ毛のお客様にだけ縮毛矯正のオファーをする」とか
「ヘッドスパをしたことがない常連顧客だけにお試しクーポンを送る」とか
全員に一律の対応をするのではなく、パーソナルな個別対応をすることができるんですね。
そうすることで顧客満足度をさらに高めることができ、客単価UP、リピート率UP、より長期的な関係性になります。
売上が上がるだけでなく紹介が増えたり顧客の囲い込みに繋がったり、経営はさらに安定したものになるでしょう。
なんか良さそうだけど、難しいんじゃないの？お金がかかるんじゃないの？と思うかもしれませんが、仕組みさえ作ってしまえば難しいものではありませんし、コストもほとんどといっていいほどかかりません。
リストマーケティングを実践しよう
ではリストマーケティングのやり方をステップバイステップでお伝えしていきます。
- リストの作成
- 配信メディアの決定
- 登録特典の準備
- 配信スケジュールの設定
- コンテンツの作成
- 配信の実施
- 改善と継続
まず何から始めたらいいか？顧客リストを作ることから始めましょう。リストは1つではありませんよ。ここでどんなリストにするかが重要なポイントになります。
「新規来店リスト」「常連リスト」「優良顧客リスト」「休眠リスト」「失客リスト」などの顧客の状態で分けたり。
「カットのみ」「ヘアカラーの頻度が高い、低い」「縮毛矯正を定期的にする」「ヘッドスパをしたことがない」など技術メニュー別で分けたり。
様々な切り口でリストをつくることができます。
最も簡単なところでいうと「誕生日」にお祝いのメッセージを送るだけでも喜ばれますしね。
まずは自店のデータを分析して、どんな目的でどんなリストを作るのが効果的なのかを考えることから始めてみてください。
次に何のメディアを使って配信をするのか？を考えてください。
公式LINE、メールマガジン、DMやニュースレターがおすすめですね。
ここで一つ、重大なことにお気づきになりますでしょうか？
あれ？お客様のLINEを知らない…アドレスを知らない…
そう、本気でリストマーケティングに取り組むうえで最も重要になるのが、お客様全員のLINEやメールアドレスを知っておくということです。
もしこれからサロン開業をされる場合は初回カルテでメールアドレスを収集したり、LINEショップカードやLINE予約を利用して自動的にLINE友達になる導線を引いておくことをオススメします。
そうでない場合は今からでも顧客全員に配信できる手段を確保する必要があります。
そこで必要になるのが公式LINEやメルマガに登録していただくための特典です。
お客様や見込み客が「登録したい！」と本気で思えるような特典や配信が必要になります。
まずは登録するメリットになるコンテンツやオファーを作りましょう。
コンテンツというと難しく思えるかもしれませんが、あなたが美容師として普段からオススメしてるメニューやヘアケア方法や商品など、お客様がより良くなる方法をお伝えすると考えれば、いつもやってることを文章や動画にするだけなんですよ。
オファーというのはクーポンで優待したり、メニューや商品をプレゼントしたり、特典を用意することです。
どうでしょうか？そんなに難しく構えなくても大丈夫ですよ。
そのコンテンツやオファーをフックに公式LINEやメルマガへ登録していただくためのページを用意しましょう。
シマダの一人サロン経営塾でいうとこちらのページですね。
https://shimada.info/free-seminar-201123/
そのページへのリンクをホームページやブログやSNSに設置したり、サロンでご案内をしたり、登録者を集めていきましょう。それがあなたのリストです。
配信スケジュールはリストマーケティングの効果に大きく影響します。配信頻度を決定しましょう。
週に1回から月に1回が適切な目安ですが、多すぎても少なすぎてもダメなので、お客様の反応に応じて柔軟に対応することが大切です。
次に、配信日時を検討します。
曜日や時間帯によって開封率やクリック率が変わることがあるため、効果的なタイミングを見つけることが重要です。
また、特定のイベントやキャンペーンに合わせて臨時の配信も行います。
あらかじめ年間スケジュールも見通しておくとより良い成果に繋がりますよ。
とりあえず最初は月1回、決めた曜日の決めた時間に配信するところから小さく始めてみましょう。
リストに登録した顧客に送るコンテンツを作成します。
内容としては主に「教育、学び」「コミュニケーション、自己開示」「オファー、特典」の3本柱がいいですね。
とはいってもリスト全員に送るのか？ステップ1で作成したどのリストに送るのか？で内容は異なります。
基本的にはリスト全員に送るところから始めていき、慣れてきたらより狭いリストにピンポイントで送るようにしたらいいと思います。
例えば「クセ毛」のリストに対して「クセを抑えて扱いやすくするためのセルフケア」や「縮毛矯正は梅雨入り前にかけるのがベストな理由」などで学びを提供しつつ「クセをしっかり伸ばすけどツンとならない縮毛矯正の事例」で興味関心を惹き「登録者限定の特典」を配信する。
他の事例だと
「メンズ」の顧客リストに「AGAとはなにか？」「育毛シャンプーが意味無い理由」「ヘッドスパの重要性」などで学びになる知識を共有しつつ「ヘッドスパ」や「スキャルプケア」を訴求する。
他にも「半年以上来店のない」リストに対して「Uターン歓迎のご優待」を配信したり。
このようなコンテンツを作成し、配信して価値提供していきます。
サロンワーク以外の時間でも学びを提供することで、お客様は施術や商品の重要性に気付き理解し、お客様の方から求めるようになります。
その要求に応えることができれば、よりお客様は満足し喜んでくださいますし、売上も上がりリピートも高まります。
ここまでのステップを踏めば、あとは決めたリストに対して決めたスケジュールで作ったコンテンツを配信していくだけです。
このような施策は目の前にお客様がいるわけではないので、ついつい後回しになってしまいがちですが、これは大切な仕事なのです。
配信をすることで直接売上になるわけではありませんが、客単価UPやリピートUPなど間接的に作用し、中長期的にサロン経営を強くします。
なので、これは大切な仕事だというマインドセットを強く持ち取り組んでくださいね。
最後のステップは改善と継続です。
- そもそも登録者が集まらない…
- 作ったリストと配信内容は適切か？
- お客様の反応はどうか？
- 決まったスケジュールで配信できてない…
実際に行動をしたり継続すると、必ず問題や課題がでてきます。
そこで立ち止まってしまうのではなく、一つひとつ向き合って改善していきましょう。
一つ乗り越えるごとに洗練されていき、より高い成果が待っていますからね。
どこが問題なのか分からない…
解決するにはどうしたらいいか分からない…
など動けなくなってしまったら、いつでも相談していただければと思います。
リストマーケティングのメリット
このようにリストマーケティングに取り組むことで、登録特典による新規集客から、コンテンツでの学びを提供することで客単価とリピート率や継続率のUPが可能になり、売上の底上げと安定ができます。
既存顧客に対しても、さらに個別対応ができるので結果として離脱防止や囲い込みに繋がりますよね。
顧客リストを大切にし育てていくことで冒頭でお伝えした高齢化人口減の時代においても、選ばれ続けるサロン運営をしていけることでしょう。
リストマーケティングの注意点
念のためリストマーケティングで気をつけた方がいいことについても触れておきます。
一つは過度な配信頻度やプロモーションでお客様の反感や離反のリスクがあることです。
こちらとしては熱をもって取り組んでいるつもりでも過剰になってしまうとお客様からするとウザい、しつこいとなってしまいます。
もう一つは適切なリストと適切な配信内容になっていない場合、効果が低くなってしまいます。自分に関係のない内容だったら興味を持てないですからね。もはやスパムと一緒です。
せっかく長期的な関係を築きたいのに、むしろ嫌われて失客してしまうことのないように。
それらを避けるためにもよく考えてよくお客様の声を聞き、適切なリスト作りと配信頻度と内容にしてください。
そうそう公式LINEの場合は予約用と配信用を分けることも大切ですね。アカウントはいくつ作っても無料ですので。
リストマーケティングで美容師の集客課題を解決
今回は日本の美容師が直面するであろう集客の未来と原因を解説し、リストマーケティングを活用した解決策を提案しました。
大事なことをもう一度まとめますね。
リストマーケティングはお客様に個別対応をし関係を強化することで、リピーターの増加や新規獲得を高めることが期待できる効果的なマーケティング手法です。
にも関わらず、美容室で効果的にリストマーケティングに取り組んでいるところがないんですね。
なので今からでも取り組めば、来るべき厳しい未来でも顧客の囲い込みや新規獲得に優位になれます。
リストマーケティングのやり方については今回共有した内容だけでも構築していくことができますので、まずは公式LINEを動かすところから始めてみてください。
もっと具体的に詳しく教えてほしいとか、構築をサポートしてほしいなどございましたら、その時はご相談いただければと。
カルテや顧客情報を眠らせていませんか？認識を改めましょう。顧客リストは宝であり資産です。
可能性はここにあります。
よくある質問（FAQ）
